【走进民族品牌】 友睦口腔创始人朱伟玮：国民自信，口腔民族品牌必然崛起

自1991年中国首批“十大驰名商标”问世，民族品牌意识开始深入人心。到2020年，“十四五”规划纲要首次提出“开展中国品牌创建行动”，将民族品牌建设提升到新的历史高度。为了拓宽视野，助力民族品牌成长。2023年12月6-8日，“SDHE 2023 深圳亚太口腔医学高新技术博览会”在分会场设置特色节目——《走进民族品牌》直播访谈专场。本次访谈共邀请18位民族品牌代表，分享当下口腔行业的发展趋势和破局办法。

12月7日，友睦口腔创始人朱伟玮医生作为口腔行业民族品牌的重要代表，受邀做客“走进民族品牌”的访谈直播室，聚焦“连锁口腔门诊与单体口腔诊所在经营模式上的区别、连锁口腔门诊的未来发展趋势”等问题，回应民营口腔企业在发展道路上的困与惑。

左：朱伟玮医生

以下是《走进民族品牌》专访友睦口腔创始人朱伟玮医生的精彩内容：

主持人：作为民族品牌代表，您能跟我们介绍一下友睦口腔吗？

朱伟玮医生：友睦口腔是⼀家由医⽣主导的⾼端口腔医疗门诊连锁机构，开展以全科为主，种植、正畸、美学修复、儿牙、牙周等为辅的特色专科，致力于为患者带来高品质的口腔健康管理服务。从2006年开设第一家门诊，到现在的11家门诊，业务范围覆盖粤港澳大湾区。

17年来，友睦口腔走过了很多风雨征程：

2006-2015年，友睦口腔处于初创阶段，由于政策不明朗，民营口腔机构发展阻力比较大。友睦口腔基于稳健经营的策略，稳扎稳打从1家门诊，发展成为拥有4家门诊的口腔医疗门诊机构。

2015-2019年，国家发文鼓励民营医疗行业发展，资金助力口腔医疗。友睦口腔也进入了发展的快车道，从4家门诊扩张到11家门诊，我们面临着“竞争加剧”的局面。

2020-2022年，疫情突袭，民营口腔的困难被放大，牙科行业进入“十字路口”。

2023年-至今，头部机构逐渐成型，市场格局的发展方向变得清晰，同时更注重数字化布局，我们也在进行“数字化转型”。

民营口腔行业从不被重视到火热发展到行业变局，我们都见证过。

主持人：从2006年开始，17年来一路变迁，哪些经历让您觉得最有感触？

朱伟玮医生：第一件让我感触比较深的事，是我们决心创办一家以医生为主导，拥有“多学科联合诊疗”、“全局诊疗”特色的口腔门诊。

1996年大学毕业后，我进入了全国首家高端民营牙科工作，当时还没有“高端牙科”这个概念。有一天，一个患者跟我说：“没想到看牙还能这么舒适，服务和设备都很好，但是如果你在美国那就更好了。”听完他的这番话，我感受到当时国人对于中国牙医和牙科技术的不自信。

当时，国内口腔行业的发展并不如人意。站在医生的角度，我发现了一些问题：

一是患者来就诊，无法完全解决他的问题。只能是哪颗牙有问题就看哪颗牙，没有系统性的检查和整体解决方案。

二是牙科细分领域比较多，比如牙周科、修复科、正畸科等，各科之间存在诊疗壁垒。传统就诊模式需要患者按病情，自行前往相应科室，逐一解决口腔问题。如果患者的口腔存在多种问题，但我的专业只能处理其中一个，患者就需要反复挂号、重复就诊、分科治疗。

为了解决这些问题，我和另外两位在全国非常知名的医生时春宇医生、陈钢医生联合创办了友睦口腔，这也是全国第一家开在写字楼高层的门诊。

友睦口腔的“多学科联合诊疗”模式从全局诊疗出发，各科医生共同分析病情，通过互相协作为患者提供更全面系统的诊疗方案、更高质量的诊疗效果。

这么多年，我们也是秉承这个初心，在全国范围内吸引了很多优秀的专科医生加入友睦口腔。

第二件让我感触比较深的事，是我们决心推行“预约制”。

当年，这个制度的争议很大，因为当时国内还没有“预约制”，从这一点来说，我们倒是遥遥领先了。

深圳是个快节奏的城市，患者都是临时计划来看牙的，推行“预约制”的难度很大。但我的出发点是，必须推行“预约制”，否则没有充足的治疗时间很难保证医疗质量，只能是你说哪颗牙齿有问题，我就解决哪颗牙齿的问题，这就违背了为患者系统解决牙齿问题的初心。

刚开始推行“预约制”比较难，需要说服患者，“预约制”有哪些好处。发展到现在“预约制”已经很普及了，从这个也能看到中国牙科的一个发展历程。

有一个荷兰的客户让我印象特别深刻，他预约之后，花了40分钟车程，提前一天来到门诊。我说：“您不是约了周三吗？”他是这么说的：“没事，我是来踩点的。我很担心时间卡不住会迟到，影响诊疗质量。”当时就觉得，这个患者很重视牙齿的治疗，那“预约制”的推行就发挥了它的价值，可以有效管理患者的时间，提供高品质的诊疗环境和医疗质量。

主持人：您一路见证了口腔行业发展的各个阶段，友睦口腔最开始也是由三位医生在写字楼高层开了第一家门诊，那您在什么时候觉得，我们可以开第2 家门诊了？

朱伟玮医生：2015年后，国家发文鼓励民营医疗行业发展，这个领域的创投市场开始活跃。口腔作为带有消费性质的医疗赛道，自然受到了VC/PE们的广泛关注，各路资本开始密集调研口腔服务机构，并纷纷入局。

有一个标志性的事件是，从2015年开始，民营口腔医院的数量开始超过公立口腔医院（国家卫健委数据）。友睦口腔在一年内，增开了8家门诊。当时，我们有两大优势支持企业扩张。

第一，友睦口腔有非常多的好医生。这在同行里面比较少见，毕竟牙医是口腔机构里最关键、最稀缺的资源。

第二，友睦口腔是一家以医生为主导的企业，时刻保持着与国际接轨的口腔诊疗技术。以前，好的口腔诊疗技术都在欧美，那我们就学以致用。因此，在2011年建立了UITC友睦种植培训中心，先后与德国法兰克福大学、美国加州大学洛杉矶分校等国际前沿学府建立了深度的合作培训办学，将国外的先进技术引进中国再传播下去，培养了很多优秀的口腔专科医生。

友睦口腔医生团队

主持人：刚刚您提到一年之内连开了多家门诊，您觉得经营连锁口腔门诊与单体口腔诊所的区别是什么呢？

朱伟玮医生：从区别上看主要有四点：

第一点，连锁口腔门诊和单体口腔诊所相比，有明显的成本优势。连锁口腔门诊的上游议价能力强，能够有效降低设备及耗材成本占比，盈利水平更强。

第二点，单体口腔诊所提供的服务有限。它能提供常见的拔牙、镶牙、补牙等基础服务，连锁口腔门诊的服务比较齐全，能支持多学科联合诊疗。

第三点，单体口腔诊所的成败很大程度依赖于个人。对于单体口腔诊所来说，有一两位口腔执业医生为基础，就可以把一个口腔诊所支撑起来。但连锁口腔门诊则需要建立统一的经营理念、统一的服务水平、统一的经营管理、统一的扩张渗透，更为复杂。

第四点，连锁口腔门诊的优势在于服务及体验感更好，医疗质量管理更严格。以前，友睦口腔在医生端推行的是“高固定收入低提成”机制，这促使医生绝对不能够“过度医疗”。现在，友睦口腔根据市场的情况做了适当的调整，对医疗质量的把控更加严格。

主持人：目前的门店定在11家，这个规模模型有什么讲究吗？

朱伟玮医生：我认为，连锁口腔门诊比拼的一定不是数量和规模，核心应该是管理模式和理念以及医疗服务质量。

在如今的口腔行业中，企业可以分为以市场营销为主导和以医疗为主导的两种类型。以市场营销为主导的企业，秉持的是“营销第一，利润第一”的生存法则，它的核心是以效率为先。

友睦口腔是以医疗为主导的典范，我认为，追求经济利益，与“患者至上医疗为先”的价值理念并没有天然的排斥和矛盾，我们需要做的，是从战略的高度，来厘清它们的优先顺序。作为一家高端口腔医疗企业，友睦口腔始终以医疗为先，其次兼顾效率。

主持人：全球疫情持续三年，经济下行，各行各业信心不足，您觉得这三年过去之后，口腔行业有哪些变化呢？

朱伟玮医生：从今年7、8月份开始，大部分医疗服务机构逐渐恢复到了去年同期水平。

在经营上，以前市场火热的时候，大家比的是规模和门诊扩张的数量，装修一个比一个豪华，设备和材料一个比一个贵，成本非常不可控。随着经营策略的调整，很多企业不再做形象工程，杜绝门诊之间环境、材料方面的攀比，只用最合适的设备材料。

在财务上，企业更关注经营指标、成本结构。在服务上，更多的牙科企业回归医疗本质，以患者需求为出发点，解决患者问题，才可以走得更稳、更远。

主持人：经常有国外的患者来就诊，友睦口腔在国际上也有很多技术上的交流合作，在您的角度看来，现在中国口腔行业的国产化进度，它跟国外对比是一个什么样的程度？

朱伟玮医生：以前，口腔行业的很多设备材料是从国际上引进的，毕竟发达国家的口腔行业发展比较早。近年来，随着国家出台一系列政策，不断加大对国产口腔医疗器械的支持力度，为数不少的国产口腔医疗器械公司先后走上了快速发展、占领国内市场的道路，对进口产品的依赖度已经有所降低。盲目依赖进口，已成为过去式，国产口腔医疗器械，正在强势崛起！

目前涌现了越来越多好的国产设备，质优价廉，我认为国产设备和材料缺的是临床运用的时间。

另外，中国的工业化程度很高，例如在种植体的材料切削、表面处理技术及精密设计上形成优势。比如，在这次的深圳亚太口腔展中，涌现出非常多优秀的国产种植体，还有隐形正畸牙套的核心材料“膜片”，目前我国有代表性的企业已开始掌握膜片研发技术，依赖进口膜片的局面开始打破。另外，数字化口扫、3D打印技术已经日臻成熟。

图片来源：2023深圳亚太口腔医学高新技术博览会

主持人：医生端如何看待这些口腔国产材料设备的出现？消费者对口腔国产材料的态度是接受的吗？

朱伟玮医生：“随着人们精神力量的崛起，口腔民族品牌的崛起是必然的！大众在口腔领域对民族品牌的认知度和认可度较之从前有了很大的变化。”朱伟玮医生自信地说道。

他举了一个例子，就如目前种植体、矫正的材料相当一部分都是国产，材料的切削、精密制造都符合国际标准，操作也更加人性化。医生经过临床运用以后，从不接受、抵制到接受程度越来越高。对消费者来说，只要能达到一样的诊疗效果，他们更愿意选择物美价优的材料。

“国家有力量，民族有自信”。随着我国不断提倡政治自信、道路自信、文化自信，中国人民的自信心也越来越强。这一切也都有赖于中国改革40多年的发展，让我们国家的经济发展得越来越好。

最后，朱伟玮医生表示：“民族品牌创新发展最重要的就是新。不管是百年品牌还是新生品牌，都需要拥抱新生事物，拥抱新技术新机制，品牌才能传承下去、走向国际。”