财经新康养对话黑奥秘吴庆辉：品牌主导品类，脱发白发理疗赛道不是红海

近年来，随着中国人口老龄化趋势的加剧，银发经济逐渐成为社会关注的焦点。

为积极应对人口老龄化，培育经济发展新动能，提高人民生活品质，政府也在积极出台相关政策，鼓励和支持大健康产业的发展。

2024年1月，国务院办公厅印发了我国首部“银发经济”政策文件《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》（下称《意见》）。《意见》明确指出，要发展抗衰老产业，例如“深化皮肤衰老机理、人体老化模型、人体毛发健康等研究”。

作为抗衰老产业的重要分支，脱发白发产业的发展引人关注。不过中信证券研报也指出，洗护发2023年市场规模约636亿元，市场增速趋于平稳。但在黑奥秘创始人吴庆辉看来，养发赛道品类众多竞争激烈，“我和做养发的，其实做的不是一个生意。”

作为脱发白发理疗品类开创者，吴庆辉向财经新康养介绍，他2018年在市场调研过程中发现，与养发相比用户对解决脱发和白发的诉求更为强烈，“于是我们在相对大的养发赛道中开创了一个全新的品类，就是脱发白发理疗。”

（黑奥秘创始人-吴庆辉，业内称为“发哥”）

“我们这个行业有竞争，但还不是一片红海。”吴庆辉表示，品类匹配需求，品牌主导品类。在打造品牌上，吴庆辉有自己独特的见解，他认为品牌的背后是用户的功能诉求和情感诉求，黑奥秘的产品技术投入和专业化场景打造解决了功能诉求，用户在接受理疗服务后脱发白发有所改善，会觉得自己更年轻更自信。

一、开创新品类，提前规避竞争

近日，京东健康与艾瑞咨询联合发布的《中国银发人群健康养老消费报告》显示，在宏观政策扶持下，预计2035年我国银发经济规模有望达到30万亿元左右，潜力巨大。

与此同时，随着人们生活水平提高以及健康意识提升，除了疾病治疗和健康维护和预防，老年人的健康管理需求还呈现出了多元化的特点，“改善睡眠质量”、“增加精力/活力”、“延缓衰老”需求度也较高。

吴庆辉对银发人群多样性、个性化的健康需求深有同感，他表示，长期以来30岁至45岁人群是黑奥秘的核心用户，但目前50多岁甚至60岁的女性用户在逐渐增多。吴庆辉认为，女性退休后精力和身体条件都还不错，她们有更多的时间来发展自身的兴趣爱好，“所以我们现在发现很多的这种退了休的女性成为了我们的忠诚的用户。”代言人赵雅芝从2019年一直在说的“头发好 不显老，我年轻的奥秘，黑奥秘”，说到了很多女性的心坎里，黑奥秘一直在提的“让人人都有一头好发”这使命也丝滑的进入更多人的心智中。

不过，毛发健康行业的发展机遇与挑战并存。一方面，随着银发人群需求的不断变化和市场的不断扩大，为养发行业带来了更多的商机和增长机会；另一方面，市场竞争加剧等因素也将给企业带来更大的挑战。

2018年吴庆辉在调研中发现，市面上除了专业的养护连锁机构外，大量的美发机构也加入了竞争，于是他便萌生了开创新品类的想法。在与用户深度沟通的过程中，吴庆辉认为，与养护相比用户对于解决脱发白发的诉求更为强烈，而当时市场上也缺乏这一类功效型的专业品牌。

在吴庆辉看来，整个毛发健康赛道上存在5种生意。这5种生意分别是药品/植发、理疗、防脱洗发水、养发，与之对应的销售渠道依次是医疗机构、专业连锁理疗机构、电商/商超、休闲养发店，“我们只不过是这5种生意里面的一种，介于医疗和日化养护之间，更高效的专业解决方案。”

二、品牌主导品类，理疗赛道不是红海

有分析指出，如今毛发健康行业已步入新阶段，健康理念得到了进一步的深化和拓展。洗护发产品日趋护肤化、功效化，营销说理由“头发”转向“头皮”，头皮护理成为行业主流叙事，功效宣称由品牌营销走向第三方功效实证，为消费者提供实质产品力升级。

脱发白发理疗机构的出现与行业发展的新趋势一致。

《中国脱发白发理疗产业深度洞察报告》指出，专业理疗机构致力于为患者提供科学的理疗体验，通过手法理疗、激光理疗等理疗手段促进控制和改善脱发白发问题，维护头皮健康，其服务专业，服务单价相对较低，服务可及性最高。

“它（理疗）会偏医疗属性，但是它又不是医疗机构，然后专业性会比这种养发机构要强得多。”吴庆辉认为，黑奥秘当前的定位非常精准，脱发白发理疗机构本质上是产品加服务的连锁机构，用户进入到门店后会感知到服务的专业性，这点和养发机构有本质的区别。其中的产品结构本身就完全区别于养发或日化类产品，从最开始的中草药提取，近几年黑奥秘的产品矩阵，主要由国内外研究机构和院校技术合作，构建了以高分子、生物活性酶、富勒烯、胶原蛋白为基础的四大系列产品，多项专利技术是其专业解决脱发白发问题的核心基础。

（现有脱发白发理疗领域产品科技成分列表，黑奥秘占六项）

脱发白发理疗赛道目前还不是一片红海。吴庆辉认为，品类顺应了市场需求，品牌才能主导品类发展。吴庆辉指出，品牌的背后是由功能诉求和情感诉求做支撑，黑奥秘凭借专业化的场景打造和优质服务满足了用户的上述诉求。

品牌打造向来都是一个系统工程，除了采用AI监测加强科研投入外，黑奥秘在线上的布局也值得一提。

“无非是过去线下的东西，现在搬到了线上而已。”在布局线上的实战中，吴庆辉发现线上和线下的逻辑在本质上相同，选址好坏是一家线下门店生死存亡的关键，这对于线上来讲就是要紧紧依靠几大流量平台，此外，吴庆辉认为，线上线下融合将会是黑奥秘的优势之一。

（小黑导诊—AI智能检测导诊系统）

三、着手组织调整，希望3到4年突破5000家店

在推动品牌化发展方面，《意见》提到，要培育银发经济领域龙头企业，支持连锁化、集团化发展。鼓励行业协会分品类举办优质渠道对接会。

据介绍，创立于2006年的黑奥秘目前在全球200多个城市拥有1000多家门店。在谈及未来发展目标时，吴庆辉表示，中国有2000多个县和好几百个城市，黑奥秘的市场渗透率有待提升，他希望未来3到4年能够达到五六千家店的规模，这还没含已经开拓的海外市场，包括加拿大、澳大利亚、安哥拉、马来西亚、俄罗斯等多个国家，都已有布局。

“我觉得一个品牌做得久，活得久比做得大要好，这是我自己的经营理念。”吴庆辉介绍，前18年他做了很多冰山下面的工作，目前从产品到品牌已经形成了一个相对完善的连锁体系，“以前一年承接200家店，我们现在一年可以承接500家店，比如到明年我们可能一年就可以承接600—800家。”

在创业的近20年里，吴庆辉经历了2轮融资，第一轮融资发生在2018年，第二轮融资发生在2019—2020年之间，“对我来讲可能更多的是让我对资本有了更多的了解。”

谈及当前的融资环境及未来的上市计划时，吴庆辉表示，尽管国庆节前股市有所好转，但消费类企业IPO的难度并未缓解，有些企业刚上市就出现了破发的状况，交易量也很惨淡，“所以我觉得目前这个时机（上市）可能不是很好啊。”

（黑奥秘脱发白发理疗中心）

另一方面，公司组织内部也面临着深度调整等问题。

吴庆辉直言，公司这两年最重要的事情便是组织调整。他表示，在新的市场环境下，公司对员工的能力结构和能力要求有了天翻地覆的变化，技能过硬且价值观一致的人才并不好找，即便找到也需要时间磨合，“每一个人都有自己的个性，而且每一个人都是活体，他都是一个变量。当所有的变量加在一块的时候，又会发生新的变量。所以这个我觉得可能需要时间需要时间。”（来源：财经新康养 于怡朗）